Компанией разрабатывается и продвигается всего два продукта: Kerio WinRoute Firewall - один из лучших межсетевых экранов в мире - и Kerio MailServer - уникальный сервер для продуктивной совместной работы сотрудников компании, который обеспечит безопасность переписки сотрудников. Несмотря на столь узкую специализацию, компания с каждым годом набирает обороты. Недавно сменился руководитель российского представительства, теперь его глава - Максим Акимов. Мы решили провести интервью с новым представителем и разузнать планы на будущее.

Здравствуйте, Максим. Компания Kerio уже более десяти лет разрабатывает продукты для сетевого обмена сообщениями и ИТ-безопасности для средних и малых предприятий. Десять лет - это немалый срок. Расскажите, пожалуйста, с чего все начиналось, как развивалось и к чему все пришло в конечном итоге?

Свой первый продукт компания выпустила в 1997 году. Это была первая версия продукта WinRoute Pro, который впоследствии превратился в Kerio WinRoute Firewall - один из лучших межсетевых экранов в мире. Но нам потребовалось три года, чтобы профессионалы стали серьезно относиться к нашей продукции. Это произошло после того, как в 2000 году WinRoute Pro получил сертификат научно-исследовательского центра ICSA Labs. После этого стало понятно, что на рынок выпущена реальная альтернатива так называемым "тяжелым" решениям - дорогостоящим аппаратным комплексам, которые, как правило, страдали избыточной функциональностью. И достаточно дорого обходились - как при покупке, так и в эксплуатации.

                                                                                                    Новый глава российского представительства Kerio Максим Акимов


Собственно, на это делался расчет, когда компания Kerio создавалась, - что можно построить относительно недорогую, но очень эффективную защиту. И теперь, после восьми с лишним лет успешного распространения наших продуктов, можно с уверенностью говорить, что построение такой защиты возможно. Сегодня Kerio представляет огромная партнерская сеть - более двухсот компаний в семидесяти странах мира. Кроме штаб-квартиры в Сан-Хосе (США, Калифорния), мы открыли локальные офисы в Великобритании, Чехии и России. И еще один факт, который выделяет Kerio Technologies, - все проекты компания поднимала самостоятельно, у нас нет внешних инвесторов. Для меня лично компания Kerio - союз единомышленников, которые ежедневно испытывают удовольствие от любимой работы, и это заразительно.

Официальное представительство компании в России было открыто только в апреле этого года. Но при этом надо учесть, что к концу года оно станет самым значимым для Kerio в силу стремительного темпа роста и объемов продаж рынка. Повод для такого отношения весьма серьезен: за последние четыре года продажи в России выросли в семнадцать раз. И только за прошлый год - на двести пятьдесят процентов. Соответственно, такие внушительные цифры означают, что растет партнерская сеть, что количество пользователей увеличивается с "пугающей" быстротой.

Какие изменения ожидаются в компании со сменой руководства (с приходом Максима Акимова)?

На первый план выступают вопросы качественного сопровождения продуктов Kerio в России. Если говорить в общем, это сервис более высокого класса для заказчиков и реселлеров. А в частности, я планирую сделать упор на русскоязычную техническую поддержку, тренинги, семинары, активизировать маркетинговую активность. Кроме того, на базе московского офиса происходит обкатка бизнес-модели, по итогам которой будет принято решение относительно дальнейшей географии.

Что касается команды, то основой у нас служат понимание и доверие. Четкость и простота позволяют экономить время и совершенствовать саморазвитие. Например, для меня по-прежнему важным в бизнесе, как, впрочем, и во всем, чем занимаюсь, является творчество. Продажи - это шоу. Тут хороши любые жанры, кроме скучного, как сказал Вольтер.

На разработку и продвижение какого продукта будет сделан упор?

Если говорить о продуктах, предлагаемых в настоящее время, то никаких изменений в расстановке приоритетов в развитии и продвижении не будет. MailServer и WinRoute - два детища Kerio, и странно предполагать, что один из "детей" будет меньше любим. Если говорить об объемах продаж, то в России в настоящий момент продается больше WinRoute Firewall, в западных странах - MailServer, поэтому даже с точки зрение прибыли оба продукта для Kerio одинаково важны.

А может, планируется выпуск нового программного продукта?

Безусловно, компания не стоит на месте, и на разработку новых продуктов тратятся довольно большие усилия. Я не могу озвучивать детальные планы, однако могу сказать, что уже в ближайшее время линейка продуктов будет расширена новыми решениями для коммуникации и совместной работы. Как и раньше, продукты будут ориентированы на предприятия среднего и малого бизнеса.

Что сейчас имеет высший приоритет в деятельности компании?

Kerio сейчас переживает период превращения из "семейной" компании, занимающейся разработкой программного обеспечения ради своего удовольствия, в масштабную транснациональную структуру с непосредственным присутствием во многих странах мира, ориентированную на завоевание довольно значительной доли рынка. В таких условиях на первый план выходят задачи совершенствования как внутренних, так и внешних бизнес-процессов. Параллельно с этим активно идет расширение филиальной сети. Вслед за открытием офиса в России уже открылся офис в Германии, планируются открываться офисы в странах Восточной Европы. Ну и, конечно, никуда не исчезают задачи по развитию рынка и расширению партнерской сети. Кстати, важно отметить, что при всех изменениях, происходящих в компании, тот дух "семейственности", который позволял сотрудникам чувствовать себя частью теплого коллектива единомышленников, никуда не исчезает, а, наоборот, превращается в уникальную ценность компании.

С какими дистрибьюторами вы сейчас работаете? Будет ли их число увеличиваться?

В настоящий момент мы работаем с шестью дистрибьюторами - компаниями "1С", "АВ Софт", "Аксофт", "Антивирусный центр", Softkey и CPS. Учитывая, что все наши лицензии поставляются в электронном виде, такого количества дистрибьюторов, обладающих развитой системой коммуникации с дилерами, вполне хватает для выполнения наших задач. На данный момент я не считаю целесообразным увеличивать количество дистрибьюторов.

Почему именно они?

Несмотря на то что существующий набор дистрибьюторов во многом обусловлен историческими факторами, я считаю, что в настоящий момент мы имеем партнеров, разноплановых по подходу к развитию рынка и работе с дилерами, но в сочетании дающих полный набор всевозможных инструментов для удовлетворения всех партнерских нужд. Иными словами, практически для любого партнера со своими уникальными потребностями мы можем подобрать дистрибьютора, способного обеспечить высокое качество обслуживания.

Ваши продукты распространяются через интернет-магазин Softkey.ru, расскажите об истории и результатах вашего сотрудничества.

С Softkey.ru мы работаем очень давно. До прошлого года Softkey.ru являлся эксклюзивным дистрибьютором и, по сути, исполнял роль представительства Kerio. Однако даже с появлением других дистрибьюторов темпы сотрудничества не снижаются. По текущим результатам 2008 года Softkey.ru по объемам продаж Kerio занимает первую строчку в списке наших дистрибьюторов. Кроме объемов продаж, которые являются отражением текущего уровня сотрудничества и правильности тактических шагов обеих сторон, нам важны также шаги по развитию бизнеса в долгосрочной перспективе. И, на мой взгляд, в лице компании Softkey наша компания имеет надежного партнера, с которым хочется иметь дело не только сейчас и завтра, но и через год, и через два.

Не так давно через интернет-магазин Softkey.ru была оформлена пятитысячная регистрация на ПО Kerio. Расскажите об этом подробнее. Насколько значимо для вас данное событие и о чем оно говорит?

Действительно, недавно была зарегистрирована юбилейная, пятитысячная покупка продуктов Kerio в России. Счастливым покупателем стал департамент образования администрации города Южно-Сахалинска. Лицензии на WinRoute Firewall были приобретены для обеспечения нужд двадцати двух школ города. Я считаю это событие действительно довольно значимым для Kerio. Во-первых, оно показывает, что бизнес нашей компании вышел на принципиально иной уровень по сравнению с тем, что было еще пару лет назад. Согласитесь, пять тысяч корпоративных пользователей по всей России - это довольно неплохое количество. Мы вполне можем назвать себя народным вендором. Во-вторых, в этой сделке я вижу успех изменившегося за последнее время подхода к развитию бизнеса, заключающегося в ориентации на перспективные отрасли. Так, мы делаем особый упор на образовательные учреждения, готовится специальная программа для библиотек и музеев, в следующем году вертикальная направленность маркетинговых и промоакций будет еще более заметна. И, конечно, такая масштабная закупка говорит о том, что бренду Kerio Technologies доверяют.

В вашей линейке продуктов всего две программы. Почему такая узкая направленность, с чем это связано, выгодно ли это?

Я думаю, что тут есть причины - как исторические, так и принципиальные. Если вспомнить историю зарождения и развития компании, то мы увидим, что первым продуктом был именно межсетевой экран, который и обрел коммерческую успешность. Некоторое время компания имела в своей линейке персональную версию файрвола, однако довольно быстро поняла, что подходы к развитию бизнеса в сегменте конечных и корпоративных пользователей существенно отличаются и присутствовать в обоих сегментах, учитывая ограниченность ресурсов компании, довольно сложно. Поэтому в последние несколько лет компания определила для себя, что единственным интересным для нее сегментом рынка является сегмент среднего и малого бизнеса и что миссия компании - разрабатывать и предлагать сбалансированные по цене и функциональности решения для обеспечения информационной безопасности и электронной коммуникации предприятия. За последние несколько лет усилиями наших разработчиков, сфокусированных на разработке именно двух ключевых продуктов, мы смогли достичь стадии, на которой наши почтовый сервер и межсетевой экран являются лидерами в своей области и приносят прибыль, необходимую для дальнейшего развития компании, включая и продуктовую линейку.

Расскажите о проекте Kerio MailServer.

Kerio MailServer - это уникальный сервер для продуктивной совместной работы сотрудников компании с использованием электронной почты, адресных книг, календарей и планировщиков задач общего доступа. Он не требует особенных знаний для установки, настройки и эксплуатации. Вы можете загрузить, установить и настроить Kerio MailServer за считаные минуты: специальные мастеры помогут легко справиться даже с самыми сложными задачами в этом процессе. Для лучшей защиты от вредоносных программ всех типов Kerio разработала технологию двойного сканирования: это позволяет проверять электронные письма интегрированным антивирусом от McAfee или любым внешним антивирусом по вашему выбору (Avast, AVG, eTrust, NOD32, Sophos, Symantec). Комбинация технологий защиты от спама, основанных на анализе контента и анализе отправителя, позволяет пользователям Kerio MailServer существенно повысить коэффициент фильтрации нежелательной корреспонденции, защищает производительность труда сотрудников и снижает риски, связанные со спамом.

                                             Kerio MailServer - это уникальный сервер для продуктивной совместной работы сотрудников вашей компании


Kerio MailServer выгодно отличается высокой масштабируемостью и способен поддерживать различное количество пользователей - от нескольких десятков до нескольких сотен. Один почтовый сервер может обеспечивать постоянную фильтрацию электронной корреспонденции от вирусов и спама одновременно для пятисот и более пользователей, не вызывая задержки доставки писем. По данным SecurityLab, среди почтовых серверов в секторе SMB - а этот рынок уже прошел стадию становления и вступил в стадию зрелости - Kerio MailServer занимает прочно первое место среди коммерческих продуктов, около двадцати пяти процентов. И в дальнейшем наша доля только будет расти, поскольку в связи с тенденцией к легализации ПО ожидается отток пользователей от пиратских версий тяжелых и дорогих систем.

Как известно, Kerio MailServer поддерживает интегрированные веб-клиенты. Расскажите, пожалуйста, что это такое и как работает?

Веб-клиент - это фунциональность, позволяющая пользователям иметь доступ к своей почте, календарям, задачам и адресным книгам, имея на своем компьютере всего лишь веб-браузер. Kerio WebMail содержит все необходимые функции для эффективной коллективной работы, которые предлагают традиционные почтовые клиенты. Таким образом, для сегмента среднего и малого бизнеса Kerio является отличной альтернативой таким функционально избыточным, ресурсоемким продуктам, как Microsoft Outlook. Как и обычные почтовые клиенты, Kerio WebMail дает возможность принимать, обрабатывать и отправлять электронную почту, пользоваться преимуществами адресных книг, календарей, планировщиков задач как в рамках локальной сети, так и удаленно, через интернет-соединение. Богатая функциональность Kerio WebMail удачно сочетается с его платформонезависимостью и высокой скоростью работы, продукт автоматически проверяет наличие новых сообщений на сервере, не требуя вмешательства со стороны. Даже если пользователь временно оставил рабочее место, свежая корреспонденция найдет свое место в списке доставленных писем. Kerio WebMail заблаговременно напомнит о начале запланированного события: специальное всплывающее окно не даст пропустить назначенную встречу, день рождения или важную работу, даже если вы находитесь далеко за пределами локальной сети.

Kerio WebMail содержит множество других полезных функций, делающих работу с почтой удобной и продуктивной. Вместе с тем они не обременяют пользователей своей сложностью, избыточностью и ресурсоемкостью. Это автоматическая подстановка адреса, горячие клавиши, проверка орфографии и настраиваемый словарь, прием и передача вложенных файлов, универсальные почтовые фильтры и многое другое.

Также мы предлагаем Kerio WebMail Mini, исключительно легкий клиент, созданный специально для чтения почты на небольшом экране карманного компьютера, при низкой скорости соединения или на устаревшей версии веб-браузера. Kerio WebMail Mini оптимизирован для небольших экранов карманных компьютеров и смартфонов и позволяет проверять почту удаленно, из любой точки мира.

Какие еще есть интересные особенности в Kerio MailServer, чего нет в других программах такого же класса?

Основные особенности, способные, на наш взгляд, склонить пользователя сделать выбор в пользу почтового сервера Kerio, - это мультиплатформенная поддержка, возможность использования с широким рядом мобильных устройств, встроенные модули архивации и, конечно, один из самых низких в своем классе показатель TCO.

Чего нам, пользователям, ждать в новых версиях MailServer?

В первую очередь мы ждем появления интегрированного сервера мобильных сообщений, который позволит пользователям общаться внутри корпоративной сети, не используя небезопасные программы типа ICQ. Естественно, будут усовершенствованы возможности работы с групповыми объектами. Так, уже в ближайшей версии появится опция планировщика ресурсов, позволяющая пользователям бронировать переговорные комнаты, проекторы, машины и тому подобное.

Расскажите о вашем файрволе WinRoute. Какие у него особенности?

Созданный специально для корпоративных сетей, Kerio WinRoute Firewall совмещает в себе функции межсетевого экрана, VPN-сервера и сервера мониторинга доступа пользователей к онлайн-ресурсам. Он позволяет создать эффективную защиту от внешних атак, вирусов и блокировать доступ к веб-сайтам сомнительного содержания. С помощью встроенных инструментов системный администратор может определить политики доступа к онлайн-ресурсам как для групп, так и для отдельных пользователей. Кроме того, администратор может назначать максимальные квоты расхода трафика тем или иным пользователем, по превышении которых скорость доступа к сети будет существенно ограничена. Огромным преимуществом продукта являются удобные графические инструменты по отображению статистики по деятельности сотрудников в Интернете.

                          Созданный специально для корпоративных сетей, Kerio WinRoute Firewall позволяет создать эффективную защиту от внешних атак и вирусов


Расскажите о веб-сервисе Clientless SSL VPN.

В тех случаях, когда пользователю необходимо получить удаленный доступ к корпоративным ресурсам и при этом отсутствует возможность установки VPN-клиента на компьютер, пользователь может воспользоваться встроенным сервисом "бесклиентного VPN". Этот сервис позволяет посредством использования протокола HTTPS через браузер иметь полноценный безопасный доступ ко всем необходимым ресурсам.

Что нового будет с выпуском обновления WinRoute Firewall?

На самом деле обновление WinRoute Firewall только что вышло. Существенных изменений по сравнению предыдущей версией два. Во-первых, весь интерфейс теперь переведен и на русский язык. Во-вторых, существенным улучшением функциональности стала возможность балансировки и перераспределения трафика между несколькими интернет-каналами, что обеспечивает пользователям бесперебойную работу.

Новый модуль использует потоковый алгоритм для анализа каждой линии передачи данных в режиме реального времени, что позволяет межсетевому экрану автоматически назначать приоритеты потоку на менее загруженные интернет-линии и максимально увеличивать общую производительность. В Kerio WinRoute Firewall также присутствует усовершенствованная функция выбора трафика, основанная на алгоритме распределения ресурсов. Она позволяет назначать специально отведенные интернет-линии для конкретных приложений типа VoIP или иных форм передачи мультимедиа.

Дополнительным преимуществом является и то, что все линии постоянно проверяются на факт использования: если одна из них не дееспособна, трафик перенаправляется на другую линию, таким образом, повышая надежность работы.

Какой из программных продуктов, выпускаемых вами, является более популярным и более успешным? Почему?

В России большей популярностью пользуется WinRoute Firewall. Его доля в общем объеме продаж достигает шестидесяти процентов. Причин успеха опять несколько. Во-первых, Firewall появился на рынке значительно раньше почтового сервера. Во-вторых, в те времена, когда любое программное обеспечение можно было купить в подземном переходе за 150 рублей, сломать защиту WinRoute было достаточно просто, что гарантировало его присутствие на всех пиратских дисках. Во время же всеобщей легализации пользователи просто предпочли купить уже то, что знакомо. Тем не менее надо заметить, что темпы роста продаж почтового сервера на данный момент опережают WinRoute. И связано это, как я полагаю, тоже с проблемой легализации. Компании, использовавшие до этого нелицензионные версии тяжелых продуктов, задумались о приобретении функционального, но недорогого решения.

Как известно, в 2000 году вам вручили сертификат научно-исследовательского центра ICSA Labs. Расскажите, с чем это связано?

В 2000 году Kerio получила сертификат научно-исследовательского центра ICSA Labs


Независимое подразделение Cybertrust Inc., компания ICSA Labs является центром авторизации в области информационной безопасности, проводящим исследования, сбор информации и тестирование продуктов. ICSA Labs определяет стандарты информационной безопасности продуктов и сертифицирует более девяноста пяти процентов устанавливаемых антивирусных баз, межсетевых экранов, а также продуктов IPSec VPN, SSL VPN, сетей провайдеров, средств обнаружения шпионского ПО (anti-spyware) и межсетевых экранов для ПК по всему миру. Наличие данного сертификата у Kerio подтверждает высочайший уровень наших разработок.

 

 

Насколько популярны ваши программы?

Очень популярны! Как я уже говорил, недавно мы праздновали пятитысячную продажу наших продуктов. Не думаю, что кто-то из конкурентов, находящихся в одной с нами "весовой категории" способен похвастаться подобной базой заказчиков. О популярности наших продуктов свидетельствуют также независимые данные - такие, как исследования Security Labs и наличие в Интернете ресурсов, на которых фанаты наших продуктов обмениваются опытом использования, пишут описания и руководства по нашим продуктам.

Что пользователям больше всего нравится в них (по результатам опросов, благодарственных писем и так далее)?

Каждый день мы получаем от заказчиков устные и письменные свидетельства выдающихся характеристик продуктов Kerio. Пользователи выбирают Kerio MailServer за его дружелюбный интерфейс, доступную цену, интегрированную защиту от вирусов и спама, мощные инструменты контентной фильтрации, поддержку всех современных сетевых технологий. Готовые утилиты миграции с Microsoft Exchange позволяют сделать процесс замены почтовой системы максимально быстрым и эффективным. Kerio WinRoute Firewall сегодня заслуженно считается одним из лучших межсетевых экранов для защиты периметра сети от хакерских атак, вирусов и для контроля над веб-серфингом. Продукт обеспечивает средние и малые предприятия полным спектром функций для безопасной работы в Интернете. Немаловажным для российских клиентов является также оптимальное сочетание качества и цены продуктов Kerio.

Над чем еще предстоит поработать?

Нет пределов совершенству. Все время есть задачи, решение которых принципиально для развития и поддержания бизнеса. На мой взгляд, в текущей ситуации первоочередной задачей является развитие структуры канала продаж - обучение и сертификация партнеров, выделение ключевых партнеров, способных и желающих инвестировать в развитие совместного бизнеса и получать за это дополнительные преимущества, например особенные условия или передачу обратившихся к нам заказчиков.

И напоследок, расскажите о планах компании Kerio на будущее. Планируется ли сделать что-то революционно новое?

В США девять из десяти последних лет самой продаваемой машиной является Toyota Camry. По опросам покупателей, этот автомобиль выбирают обычно те, кто не разбирается (и не хочет) в автомобилях, кому не нужны мощности и ускорения, кто хочет надежную, удобную машину, которая не ломается и не требует к себе постоянного пристального внимания. Отношение среднего и малого бизнеса к ИТ-технологиям во многом похоже: руководство компаний не разбирается (и не хочет) в ИТ, желая недорогое, безопасное, надежное решение, которое после внедрения не будет требовать лишних ресурсов компании и при этом с успехом решит насущные задачи. Kerio хочет стать той самой Toyota Camry среди ИТ-решений для малого и среднего бизнеса. Для достижения этой цели планируется использовать абсолютно разные инструменты - новые продукты, новые подходы к развитию бизнеса, новые системы коммуникаций. Не буду вдаваться в детали, скажу только, что нам нравится приятно удивлять наших партнеров и заказчиков!

Ну что ж, будем ждать новых сюрпризов!